売れるベネフィットライティングとは｜コピー初心者でも使える3つの秘訣
どうも、仙道です！
リスト獲得のランディングページ(LP)やセミナー募集のセールスレターを書いても思うような反応がない。
もしあなたが、そう悩んでいるとすれば、『ベネフィット』がうまく表現できていない可能性が高いです。
どんな人でも、自分にとって価値のある話“だけ”しか聞きたくありません。ではどうやって『お客様にとっての価値』を伝えるのか。それこそがベネフィットです。
本記事では、ベネフィットに関する以下のような疑問にお答えしていきます。
- どのように見つければいいのか。
- どのように文章にすればいいのか。
- その秘訣を解説していきます。
ライティングの効果をさらに高めたい人は、ぜひ参考にしてください。
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売れるベネフィットライティング｜ベネフィットとは？
ベネフィットとは、お客様が商品・サービスを通して手にすることができる嬉しい変化。手に入る理想の未来像のことです。
- リスト獲得のLP→メルマガに登録することで、どんな得があるのか。
- セールスレター→商品・サービスを買うことでどんな得があるのか。
もしベネフィットが書いてないコピーでは、どれだけ体裁が整った文章でもお客様の反応は得られないでしょう。
たとえば、コンサル契約で『起業支援の個別コンサル』を売りたいとします。ここでLPのキャッチコピーに
『100人以上の実績！起業支援コンサルタント』と書いてもお客さまはピンと来ません。
- だから、何？
- またこれか
- 自分に何の得があるの？ など
上記のように思われるが落ちでしょう。100人以上の実績は凄いのかもしれませんが、これはコンサルとしての『特徴』であってお客様が手にする『ベネフィット』ではありません。
『100人以上の実績があるサービスだから、○○というベネフィットが手にはいる』この『○○』に当てはまる内容が『ベネフィット』です。自分が起業家として活動する中でお客様にどんな『得』を提供できるのか。それを考えることでベネフィットを見つけることができます。
では、どのようにベネフィットを考え・見つけていけばいいのか。その手法を順を追って解説していきます。
ベネフィットライティングを実践で使う前の大前提
ベネフィットを見つけるには、自分のターゲットを理解しなければなりません。相手がわからないことには、何がベネフィットになるのかも推測できないからです。
具体的には、ターゲットが抱える悩み・問題・不安などを知ることなのですが、もしまだターゲット自体が明確になっていない場合は、以下の記事を参考にしてターゲットを明確にしてください。
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ターゲットのリサーチの内容
ターゲットにとってのベネフィットを見つけるために、次の項目を明確にしましょう。
- どんな恐怖があるのか
- どんな不安があるのか
- どんな心配事を抱えているのか
- どんな問題を解決したいのか
- 何を避けたいと感じるのか
- 欲求不満(フラストレーション)
- 恥を感じる状態
- 夜も眠れないぐらいの悩み
- ついイライラしてしまうこと
ターゲットリサーチ成功の秘訣
自分のターゲットに近い人がいれば、その人に直接インタビューすること。これが最も効果的です。もし、ターゲットになるような人が近くにいない場合は、誰でもいいのでインタビューしましょう。
自分で予測・予想してしまうとどうしても主観が入り、都合の良いように解釈するリスクがあります。そのため、ターゲットリサーチにおいては『人にインタビューする』ことを必ず実践してください。
ターゲットが抱える悩み・問題・不安などが明確できたら、次はベネフィットを書きだしていきます。
ベネフィットライティング３Step
ここからは、リストLPやセールスレターで活用できるベネフィットの見つけ方を３Stepで解説していきます。
- F（Feature） ：特徴
- A（Advantage）：アドバンテージ
- B（Benefit） ：ベネフィット
大変重要なポイントとなるため、ぜひ参考にしてください。
Step１：特徴（F）を見つける
商品・サービスが持っている特徴を見つけていきます。
- 特徴
- スペック
- テクニック
- やり方
- メソッド
- システム
- 商品の特性
- 商品の開発者
- サービス開発秘話 など
自分の商品・サービスが持っている特徴を紙に書き出しながらリストアップしてください。
Step２：特徴（F）→ アドバンテージ（A）
Step１で書き出した特徴からどんなアドバンテージが手に入るのかをStep２で明確にしていきます。アドバンテージとは、『先ほどの特徴が何をしてくれるのか』を考えることです。
■ポイント
①Step１で考えた特徴に対して、『それで？』という質問を繰り返してください。
②Step１と同様に、できる限り多くのアドバンテージをリストアップしてください。
＜参考例＞
特徴＝反応が３倍になるメルマガの書き方
↓
『それで？』
↓
メルマガからの集客率が上がる（＝アドバンテージ）
上記のようにロジカルに考えれば、誰でもアドバンテージを定義できるはずですよ。
Step３：アドバンテージ（A）→ ベネフィット（B）
Step２で考えたアドバンテージをベネフィットに変換するために、『だから、お客様にはどんな変化があるの？』とアドバンテージに対して、質問し続けてください
＜参考例＞
メルマガからの集客率が上がる
（＝アドバンテージ）
↓
『だから、お客様には
どんな変化があるの？』
↓
毎回５人の見込み客を
グルコンに呼べるようになる
（＝ベネフィット）
アドバンテージからできる限り多くのベネフィットをリストアップしてください。
「３Step」のまとめ
↓
Step２：特徴（F）から得られるアドバンテージ（A）を考える
↓
Step３：アドバンテージ（A）をベネフィット（B）に変換する
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ベネフィットライティングを強化する３つの秘訣
F・A・Bを活用した３Stepでベネフィットをみつけることができたら、書くベネフィットをさらに強力な内容にする秘訣を解説していきます。
秘訣２：２種類のベネフィットを意識する
ベネフィットは、以下２種類に分かれており、『ターゲットがどちらのタイプのベネフィットを求めているのか』という視点を持つことで、ベネフィットを効果的に活用できます。
- 欲求を満たすベネフィット
- 痛みから逃れるベネフィット
秘訣３：ベネフィットを具体的にする
見つけたベネフィットをLPやセールスレターで活用するときは、ベネフィットの内容を具体的にします。
＜参考例＞
ベネフィット
＝毎月、集客の不安がなくなり
売上が増える
↓
毎月５人の新規客が集客でき、
売上が２倍〜３倍にアップできる
ベネフィットライティングが売上に繋がる３つの場面
コーチ・コンサルなど起業家は、次の３つの場面でベネフィットを活用することを意識してください。
- ブログのキャッチコピー
- リスト獲得LP / セールスレター
- セールスの場面
上記３つの場面でベネフィットを伝えることができれば、最終的に売上獲得につながる可能性がグッと高くなります。ここからは、それぞれ詳しく解説するので、ぜひ参考にしてください。
１.ブログのキャッチコピー
ブログのキャッチコピーにベネフィットを入れることで、見込み客を惹きつけることができます。
初めて自分のサイトに来た見込み客の興味・関心を惹きつけ、「ここは私のためのサイトだ！」「こんなサイトを探してた！」このように感じてもらい、ブログからの集客に繋げることができます。
ぜひ、３Stepで見つけたベネフィットをブログのキャッチコピーに取り入れてください。
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2.リスト獲得LP / セールスレター
リスト獲得LPとセールスレターでは、以下の2つを用いてください。
- キャッチコピー
- ブレット(ボレット)
上記のポイントでベネフィットを活用してみましょう。
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３.セールスの場面
対面などで直接セールスをする際も、お客様にベネフィットを伝えることを意識してください。
自分の商品・サービスを購入することでどんな未来が手に入るのか。ベネフィットをうまく伝え、お客様の頭の中にそのイメージを浮かべることができれば、セールスで断られることもなくなるでしょう。
ちなみに、セールスがうまくいかない起業家の多くは、自分のスキル自慢やサービス自慢をしてしまう人が多いため、とにかく『ベネフィットを伝えること』を意識しなければなりません。
お客様にベネフィットが伝われば、セールスが成功し、売上を手にすることができます。
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ベネフィットライティングのまとめ
■ポイント１
３Stepで見つけ、書き出したベネフィットは、次の場面で使うことを強く意識する。
- ブログのキャッチコピー
- リスト獲得LP
- セールスレター
- セールスの場面
■ポイント２
もっとも強力なベネフィットはキャッチコピーで使う。キャッチコピーに関しては、以下の記事でも解説しているので、ぜひ参考にしてください。
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■ポイント３
キャッチコピーで伝えたベネフィット以外のベネフィットは、ブレットで活用する。
ブレットに関しては以下の記事でも解説しているので、あわせてチェックしましょう。
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■ポイント４
対面などで直接セールストークの場面でもベネフィットを伝えることを強く意識すること。
上記のポイントを守れば、ベネフィットライティングはかなりのクオリティに仕上がるでしょう。本記事でお伝えした内容を参考に、しっかりとベネフィットを押さえた売れる文章を作ってみてください。