セッションの値段を上げる”２つの極意”
どうも、仙道です！
今日はセッションの値段をいかにあげていけばいいかですね。２つのポイントを詳しく説明していきます。コーチやコンサルタントとして活動していれば、高単価商品を作りたいと一度は考えると思います。そうした高単価商品を作る際にも使える極意を詳しく解説していきます。
セッションの単価を上げるポイント１
まずですね、セッションで値段を上げる。値段を上げることの概念ですね。概念としてどんな時に、お客さんは高額な金額を出したくなるかというのが１つのポイントです。
これですね。ビフォーとアフターだと思ってください。セッションを受ける前と受けた後のなんの違いかというと、数字で違いを表すのがわかりやすいのですが、感情の変化なんですね。感情の変化を表しています。感情の変化が大きければ大きいほど、もちろん高額払ってもいいかなと思うわけです。こうした意味で、ビフォーからアフターまでの振り幅を大きく見せないとダメですね。
単価を上げるにはビフォーアフターの振り幅を大きくする
単価を上げるには、まずあなたの商品で得られる変化や価値を伝える必要があります。多くのコーチやコンサルタントの方は、商品の説明をしてしまい、変化や成果などの価値を伝えることができていない傾向にあります。
お客様は、あなたの商品が欲しいわけではありません。あなたの商品やサービスを通じて得られる変化や成果といった未来の価値を買っているのです。そうした変化や成果をどのように伝えるのか、それが商品の単価を上げる上でとても大切なことになります。
そうした違いを見せるに為にも、ビフォーアフターを具体的に伝える必要があります。特に、ビフォーアフターの振り幅、つまり変化の大きさを伝えることで、あなたの商品やサービスの価値を高めることができるようになります。そうした変化の幅を見せることで、お客様の感情を揺れ動かすことができるようになります。
お客様はお金を出す時に、理屈や理論的に考えて買っているわけではありません。感情が動いて、それが欲しい、私のためのものだ、これがあれば欲しかった未来が手に入る、そう思ってもらえた時に、初めて購入という行動を取るようになります。
セッションの単価を上げるポイント２
振り幅を伝える時には、その期間でかなり変わりますよと、この期間は単発セッションではちょっとしか変われないので長くなります。最短で３ヶ月とか６ヶ月で作ってもいいと思います。これだけだと本当にそんなに変われるのかとお客さんは疑ってくるわけですね。
ではそこをどうやって解消して高単価で売ればいいかというと、ちょっと考えていただきたいのですが、ビフォーアフターの変化をどうやって、ちゃんとしたセッションですよと言うかというと、答えは階段を登っていくようなステップを設けてあげると、ビフォーのお客さんが1ステップ目に何をやればどうなれるのか、2ステップ目をやればどうなれるのか、3ステップ目をやればどうなれるのかがわかるんですね。
こうしたように、ちゃんとした階段を登っていける仕組みになっていますかということです。最終的にこれだけ大きな変化がありますよ！というところまで説明をするべきなんですね。
ここでもう一つビフォーアフターの見せ方のポイントをお伝えしました。それは、どのくらいの期間で変化や成果が得られるのかを伝えるということです。ですが、お客様からしたら３ヶ月で変われます。６ヶ月で成果を得られます。そう言われても見えない未来には不安や恐怖を感じてしまいます。
どんな人でもそうだと思いますが、誰もが損をしたくありませんし失敗はしたくないわけです。セールスをする時には、こうしたお客様が抱える悩みや不安や恐怖の感情も全て排除していく必要もあります。これらが全てできるようになれば、クロージングは必要とせずにあなたの商品やサービスは自然と売れていくようになります。
ポイントはステップを伝えることと解説しましたが、ここで補足を加えさせていただきます。ステップを作る際の注意点です。それは、ステップを組む際にはゴールからの逆算で作る必要があります。逆算で作る際には次のように考える方法も効果的です。
３ヶ月以内に悩みを解消したい
↓
解消するために必要な要素を出してみる
↓
同じようなカテゴリーをまとめる
↓
ノウハウとハウツーをわける
↓
お客様に必要な順番に並べる
↓
順番通りにお客様にわかる言葉に直す
ここで紹介した方法は考え方の１つですが、お客様が変化をしていくステップを具体的に伝えられるようにするのが目的なので、作りやすいやり方で実践してください。先ほどもお伝えしたように、ゴールから逆算することだけは忘れないようにしてください。
こう単価商品は感情の振り幅と階段で決まる
これを見たお客さんは、そうした階段がしっかり設けられてて、これだけ変化するんだとわかれば、それなら高額払ってもいいかなという状態になります。
なので、ポイントとしては２つですね。感情の振り幅と階段をしっかり作ってあげる。ここだけ意識すれば３ヶ月から６ヶ月で15万、30万、50万くらいの単価を僕のクライアントさんはガンガン取っているんで、あなたも取れるようになります。
今日の内容は以上です。今日の内容が良かったとか、気づきがあったとかあれば、いいねだったり、コメントやチャンネル登録をいただけば嬉しいです。仙道でした。
ステップメールでも使えるビフォーアフターの極意
今回お伝えした内容、セッションの値段を上げる”２つの極意” ですが、いかがでしたか。コーチやコンサルタントとしての活動は、形の無い商品をお客様に提供をする上で価値を伝えられるかが単価を上げる決め手となります。
今回お伝えした内容は、商品単価を上げる際にとても有効な内容ですが、実はステップメールやセミナーや体験セッションの内容としても使うことができます。特におすすめなのは、ステップメールで使用することです。お客様は、変化、成果を求めている状態です。未来を求めている時に、どのように変化や成果を得られるのかがイメージできた時点で、あなたの商品やサービスに興味を持ち始めます。
興味を持ってもらう、感情が動く、この２つができればお客様から「いくらですか？」という質問をもらえるようになりますし、15万、30万、50万の単価を定時しても「安いですね」という言葉をもらえるようになります。逆に変化の過程が見えない状態であれば、高いと言われて終わってしまいます。
今回は、単価の上げ方についてお伝えしましたが、ステップメールから今回の内容を取り入れていくことで、より商品単価を上げられるようになります。ブログやメルマガでビフォーアフターをイメージさせながら伝える方法もあります。